Составляя прогноз продаж с помощью методов целевого прогнозирования, сначала необходимо решить, какое количество товаров компания хочет продать в следующем периоде, или сколько требуется продать для достижения стратегической цели.
Менеджеры по продажам и руководство компании задают объем продаж, а затем разрабатывают детализированные планы, которые призваны реализовать планы.
Целевое прогнозирование – активный путь, который нужно использовать при выводе компании из кризисной ситуации, при резко возрастающей конкуренции, а также при работе с постоянным ассортиментом продуктов.
1 этап целевого прогнозирования. Задайте необходимый объем продаж (например, в этом году компания планирует продать 100 000 единиц товара).
Если продукт или его прямой аналог имеет историю продаж на рынке, при составлении целевого прогноза учитывайте следующие факторы:
объемы продаж за предыдущие периоды;
сезонные колебания продаж продукта;
насыщенность рынка аналогичными продуктами;
рекламный бюджет вашей компании по сравнению с конкурентами.
Учитывая эти факторы, вы сможете задать целевой объем продаж вашего продукта на предстоящий период, который будет соответствовать реальности и возможностям вашей компании.
2 этап целевого прогнозирования. Определите действия, при которых целевой объем продаж может быть реализован с выгодой для компании.
Проанализируйте все затраты, связанные с закупкой и продажами продукта:
доставка и транспортировка товара;
таможенные затраты (для импортных товаров);
банковский процент (если компания берет кредиты на закупку товара);
затраты на осуществление продаж;
определение размера прибыли с единицы товара.
Рекламная подготовка продаж особо выделяется при составлении прогноза. При этом следует учитывать:
из каких видов рекламы и средств массовой информации предстоит сделать выбор;
какие виды рекламы достигнут целевых потребителей;
сколько будет стоить создание и размещение необходимых видов рекламы.
После того как все данные собраны, можно переходить к расчетам и построению графика безубыточности. График безубыточности и точка безубыточности играют очень важную роль в прогнозировании продаж.
При целевом прогнозировании анализ безубыточности показывает, сможет ли компания достаточно быстро покрыть понесенные расходы после реализации целевого объема продаж.